2.8.3 Wie Handlungen Motive formen

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zusammen mit einem Freund zu einem Basketballspiel, bei dem Ihre und seine Lieblingsmannschaften gegeneinander spielen. Er ist ein großer Fan der Cobras; Sie sind ein treuer Anhänger der Aces, solange Sie sich erinnern können. In den vergangenen Jahren saßen Sie und Ihr Freund im neutralen Bereich der Tribüne zwischen den Fanblöcken, da beide Teams Erzrivalen sind. Szenario A: Dieses Jahr lassen Sie sich trotz Ihrer starken Gefühle für Ihr Team von Ihrem Freund überreden, mit ihm und all den anderen Cobra-Anhängern auf der gegenüberliegenden Seite der Aces-Fans zu sitzen. Es wird kühl und Sie beschließen, den schönen Pullover zu kaufen, den Sie im Fanladen gesehen haben, obwohl er ein kleines Cobra-Logo darauf hat.  Szenario B: Ihr Freund bietet Ihnen an, Ihr Ticket zu bezahlen, wenn Sie zustimmen, mit ihm und seinen Freunden im Cobra-Bereich zu sitzen. Da Sie frieren, leiht er Ihnen seinen Cobra-Pullover.  Frage: Wie wahrscheinlich ist es, dass sich Ihre Einstellung zu den Kobras und zu Ihrer eigenen Mannschaft nach dem Spiel in jedem dieser Szenarien ändern wird? 

In den 1960er Jahren führte Leon Festinger eine Reihe von Experimenten durch, um diese Frage zu beantworten. Normalerweise beeinflussen Ihre Einstellungen und Überzeugungen Ihre Handlungen. Was passiert jedoch, wenn Ihre Handlungen nicht mit Ihren Überzeugungen übereinstimmen? Die Diskrepanz verursacht ein unangenehmes Gefühl der Spannung, das Festinger als kognitive Dissonanz bezeichnete. Das Bedürfnis, diese Spannung aufzulösen, führt zu einem internen Neubewertungsprozess, der versucht, die Diskrepanz zu erklären. 

Wie könnte diese innere Abrechnung in jedem unserer 2 Szenarien aussehen. Basierend auf den Ergebnissen zahlloser Forschungsstudien zur kognitiven Dissonanz würden wir vorhersagen, dass Szenario A eher zu einem starken Gefühl der kognitiven Dissonanz führt als Szenario B. In Szenario B können Sie die Diskrepanz zwischen Ihren Einstellungen und Handlungen mit der Tatsache rechtfertigen, dass es einen monetären Anreiz gab. Sie können auf die Tatsache verweisen, dass Ihr Freund Sie im Grunde dafür bezahlen musste, dass Sie sich ihm auf der anderen Seite angeschlossen haben. Folglich ist die Integrität Ihrer Überzeugungen nicht gefährdet. 

In Szenario A sähen die Dinge etwas anders aus. Nicht nur, dass es keine Belohnung für Sie gab, entgegen Ihrer Einstellung zu handeln, Sie haben sogar Geld für einen Pullover mit dem Logo des rivalisierenden Teams bezahlt. Um dieser Diskrepanz einen Sinn zu geben, besteht eine gute Chance, dass Sie Ihre Einstellung revidieren und sich zumindest den Kobras gegenüber neutraler verhalten. Und da beide Teams Erzrivalen sind, könnte die Unvereinbarkeit Ihrer Handlungen mit Ihrer starken Unterstützung der Aces dazu führen, dass Sie sich ihnen gegenüber neutraler fühlen. 

Da man gemeinhin davon ausgeht, dass unser Verhalten weitgehend von unseren Einstellungen geleitet wird, mag es recht überraschend, vielleicht sogar beunruhigend sein, zu erkennen, in welchem Ausmaß Einstellungen auch von unseren Handlungen beeinflusst werden.