2.4 Bewegung und Motivation

In den Jahrzehnten seither hat sich die Forschung weitgehend von der Vorstellung entfernt, dass menschliche Entscheidungen jemals rein rational sein könnten. Der Neurologe Antonio Damasio präsentierte in seinem bahnbrechenden Buch “Descartes’ Irrtum”, das 1994 erschien, Forschungsergebnisse aus Studien an Patienten, die eine Schädigung einer bestimmten Hirnregion erlitten hatten, die an der Verarbeitung emotionaler Signale beteiligt ist. Als Folge der Schädigung veränderten sich ihre Persönlichkeiten; sie wurden hochgradig logisch. Ihre intellektuelle Leistungsfähigkeit blieb davon unberührt, sie waren immer noch in der Lage, Probleme korrekt zu beschreiben und eine Schritt-für-Schritt-Liste zu erstellen, wie sie zu lösen sind. Allerdings hatten diese Patienten große Schwierigkeiten, auch nur die einfachsten Alltagsentscheidungen zu treffen. 

Damasios Erkenntnisse unterstreichen die Bedeutung von Emotionen für die Argumentation und Entscheidungsfindung. In einem späteren Kapitel werden wir uns etwas mehr mit der Sozialpsychologie der zwischenmenschlichen Beeinflussung beschäftigen. Der Schwerpunkt dieses Abschnitts liegt auf der Auswirkung von emotionalen Botschaften auf die Entscheidungsfindung. Laut dem Marketing-Psychologen Bart Schutz ist das menschliche Gehirn “nicht rational; es rationalisiert” – wir verwenden Argumente, um bereits getroffene Entscheidungen zu rechtfertigen und zu erklären. Infolgedessen ist das, was als objektive Entscheidung erscheint, die aus einem ziemlich geradlinigen Prozess resultiert, in Wirklichkeit das Ergebnis einer emotionalen Kniescheibenreaktion. Menschen, deren Beruf es ist, Sie zu beeinflussen, machen sich dies ständig zunutze. Wenn Sie eine politische Rede oder einen TV-Werbespot sorgfältig analysieren, werden Sie ähnliche Kommunikationsmuster finden. Sie lassen sich viel leichter beeinflussen, wenn die Botschaft es schafft, eine emotionale Reaktion in Ihnen auszulösen. 

Basierend auf seinen Forschungen schuf Robert Plutchik (1927-2006) das Radmodell der Emotionen, um verschiedene Arten und Grade der emotionalen Aktivierung zu klassifizieren. Er identifizierte 8 primäre Emotionen, die als 4 Paare von polaren Gegensätzen existieren. Alle anderen Emotionen sind sekundär und stellen Kombinationen aus verschiedenen Schattierungen der primären Emotionen dar.

Plutchiks Rad der Gefühle (1980)

Persuasive Kommunikation ist ein inhärent emotionaler Prozess, da sie darauf abzielt, die Typ-I-Verarbeitung beim Empfänger zu aktivieren. Sie tut dies, indem sie versucht, starke Gefühle hervorzurufen. Effektive persuasive Kommunikation kann sehr prägnant sein, wenn sie es versteht, eine Verbindung zu Menschen herzustellen, indem sie Themen hervorruft, die für sie wichtig sind und an ihre treibenden Motive appelliert. Eine wirkungsvolle emotionale Botschaft kann durch Elemente wie Humor, starke Bilder oder vor allem eine überzeugende Geschichte Typ-II-Prozesse beim Empfänger effektiv ausschalten. Der Unternehmer Seth Godin sagte: “Beim Marketing geht es nicht mehr um die Dinge, die man macht, sondern um die Geschichten, die man erzählt.”

Marketing-Professor Jonah Berger untersuchte, welche Kategorien von emotionalen Inhalten am ehesten Interesse in sozialen Medien wecken. Er und seine Kollegen fanden heraus, dass das wichtigste Kriterium nicht ist, ob der Inhalt eine positive oder negative emotionale Qualität hat, sondern wie aktiviert sich die Leser fühlten, als sie ihn lasen. Emotionen mit hoher Erregung sorgen dafür, dass sich Menschen angefeuert fühlen und bereit sind, etwas zu unternehmen.

Persuasive Kommunikation ist ein inhärent emotionaler Prozess, da sie darauf abzielt, die Typ-I-Verarbeitung beim Empfänger zu aktivieren. Sie tut dies, indem sie versucht, starke Gefühle hervorzurufen. Effektive persuasive Kommunikation kann sehr prägnant sein, wenn sie es versteht, eine Verbindung zu Menschen herzustellen, indem sie Themen hervorruft, die für sie wichtig sind und an ihre treibenden Motive appelliert. Eine wirkungsvolle emotionale Botschaft kann durch Elemente wie Humor, starke Bilder oder vor allem eine überzeugende Geschichte Typ-II-Prozesse beim Empfänger effektiv ausschalten. Der Unternehmer Seth Godin sagte: “Beim Marketing geht es nicht mehr um die Dinge, die man macht, sondern um die Geschichten, die man erzählt.”

Marketing-Professor Jonah Berger untersuchte, welche Kategorien von emotionalen Inhalten am ehesten Interesse in sozialen Medien wecken. Er und seine Kollegen fanden heraus, dass das wichtigste Kriterium nicht ist, ob der Inhalt eine positive oder negative emotionale Qualität hat, sondern wie aktiviert sich die Leser fühlten, als sie ihn lasen. Emotionen mit hoher Erregung sorgen dafür, dass sich Menschen angefeuert fühlen und bereit sind, etwas zu unternehmen.

 

Hohe Aktivierung Niedrige Ansteuerung
Positiv

Ehrfurcht

Aufregung

Belustigung (Humor)

Zufriedenheit
Negativ

Ängste

Wut

Ekel

Traurigkeit

Beispiele für Emotionen und ihre Auswirkungen auf kognitive Prozesse:

Angst – ein unangenehmer Zustand innerer Unruhe, ausgelöst durch die Erwartung von Schmerz oder Gefahr. Sie geht mit typischen körperlichen Anzeichen (z. B. erhöhte Herzfrequenz, Übelkeit) und einem Gefühl der Unruhe einher. Die Forschung zeigt, dass ängstliche Menschen…

  • …haben Schwierigkeiten, Hinweise und Zusammenhänge richtig zu interpretieren. Angstgefühle machen Menschen anfälliger für Überreaktionen, weil sie dazu neigen, die Gefahr zu überschätzen.
  • …sind weniger selbstbewusst in ihren Entscheidungen und suchen gerne Rat und Bestätigung bei anderen. 
  • …fühlen sich weniger an ihre gewohnten ethischen Normen gebunden. Sie sind egozentrischer, unüberlegter und machen sich weniger Gedanken über die langfristigen Folgen ihres Handelns. 

Wut – eine aktivierende emotionale Reaktion auf wahrgenommene Provokationen oder Grenzverletzungen. Sie erzeugt ein Gefühl, dass etwas getan werden muss. Wut beeinflusst kognitive Prozesse auf verschiedene Weise:

  • Menschen, die empört sind, neigen dazu, sich positiv und unter Kontrolle zu fühlen.
  • Jemand, der ein Gefühl der Frustration erlebt, ist eher bereit, Maßnahmen zu ergreifen und Opfer zu bringen. 
  • Interessanterweise kann ein gut beherrschtes Gefühl der Wut die Fähigkeit zum analytischen Denken fördern.

Ehrfurcht – ist ein Gefühl der Verwunderung und Bewunderung. Es ist in der Regel auf etwas gerichtet, das eine überwältigende Inspirationsfähigkeit besitzt. Oft fühlt sich eine Person in Ehrfurcht vor dem Alter, den Dimensionen oder den Fähigkeiten von etwas, das im Mittelpunkt dieses Gefühls steht, demütig:

  • Sich achtsam präsent fühlen. Das Objekt, das unser Gefühl der Ehrfurcht inspiriert hat, absorbiert Ihre Aufmerksamkeit und hält sie im gegenwärtigen Moment gefangen. Als Ergebnis fühlen Sie sich wahrscheinlich “lebendiger” und näher an dem, was im Leben wirklich zählt.
  • Wenn sich Ihre Perspektive erweitert, werden Sie vielleicht ein kurzes Gefühl der Erfüllung und Begeisterung verspüren.
  • Menschen, die Ehrfurcht erleben, neigen dazu, großzügiger mit ihrer Zeit umzugehen und sind eher bereit, anderen zu helfen.

Traurigkeit – das Gefühl der emotionalen Verzweiflung, das aus Erfahrungen von Verlust, Hilflosigkeit, Enttäuschung oder Benachteiligung resultiert. Traurigkeit hat mehrere Auswirkungen auf kognitive Prozesse:

  • Das Denken und die Entscheidungsfindung werden verlangsamt. Sich traurig zu fühlen, reduziert das Energieniveau und die Fähigkeit zu denken.
  • Menschen, die traurig sind, konzentrieren sich eher auf kurzfristige Vorteile. Sie konzentrieren sich nicht auf langfristige Ergebnisse; sie wollen sich schnell wieder glücklich fühlen.
  • Menschen, die traurig sind, unterschätzen sich und ihre Fähigkeiten. Sie haben einen negativen Blick auf ihre Vergangenheit und ihre Zukunft.